Nije svaki klijent isti. Neko će odmah želeti da pređe na brojke, neko će ti prvo ispričati sve o svom danu, neko će ćutati i posmatrati, a neko neće donositi odluku dok ne popriča sa partnerom.
Zato je korisno razumeti osnovne tipove ličnosti i njihove obrasce ponašanja. Ne da bismo ljude stavili u kutije, već da bismo prilagodili pristup, slušali bolje, govorili jasnije i izgradili više poverenja.
U ovom tekstu upoznaćeš četiri osnovna tipa ličnosti: sangvinika, melanholika, flegmatika i kolerika i naučiti kako svaki od njih razmišlja, odlučuje i šta im je važno kada su u ulozi kupca.
1.Tip ličnosti – Sangvinik
Sangvinik je onaj tip osobe koji voli ljude, smeh i dobru priču.
On je pričljiv, srdačan i brzo stvara kontakt. U prodaji, sangvinik će lako započeti razgovor, često ubaciti šalu i neće se držati jedne teme. Ume da zvuči kao da se već znate.
Kako da prepoznaš osobu sangviničnog tip ličnosti?
Priča puno, menja pravac razgovora, koristi bogatu mimiku i često pominje druge ljude iz svog života.
Šta mu je važno?
Emocija. Njemu nije presudna logika ili tehnički detalji, već kakav osećaj mu ponuda daje. Hoće da mu nešto bude prijatno, zanimljivo, da se sa tim pohvali ili da se uz to dobro oseća.
Kako da mu pristupiš?
Sa osmehom i lagano. Stvori prijatnu atmosferu, pričaj u slikama i koristi primere. Ne zatrpavaj ga brojevima. Njega ne zanima tabelarni prikaz – više ga zanima kako će se osećati kad krene da koristi to što nudiš.
2.Tip ličnosti – Melanholik
Melanholik voli sigurnost, strukturu i dubinu. Ne priča previše, ali kada nešto kaže, to je promišljeno. U razgovoru deluje ozbiljno, povučeno, i nikada neće doneti odluku na prvu.
Kako da prepoznaš osobu melanholičnog tipa ličnosti?
Postavlja konkretna pitanja, traži detalje, ne donosi brz zaključak. Pažljivo sluša, zapisuje i deluje rezervisano.
Šta mu je važno?
Tačnost, garancije, jasnoća. Ne voli da rizikuje i treba mu vreme da analizira. Očekuje da zna sve pre nego što kaže „da“.
Kako da mu pristupiš?
Polako, precizno i bez pritiska. Ponudi mu brošuru, brojke, podatke, garancije. Ne traži odluku odmah, daj mu prostor. On će ceniti tvoje strpljenje i vratiti se kada bude siguran.
3.Tip ličnosti – Flegmatik
Flegmatik ne voli konflikt, ne voli žurbu i često deluje kao da mu nije mnogo stalo. Ali zapravo samo ne voli dramu i forsiranje. On odlučuje sporo, ali kad odluči, ostaje dosledan.
Kako da prepoznaš osobu flegmatičnog tipa ličnosti?
Mirno sedi, ne postavlja previše pitanja, ne reaguje burno. Ne govori „ne“, ali ne kaže ni „da“. Često koristi izraze poput „razmisliću“, „videću“, „možda“.
Šta mu je važno?
Stabilnost, jednostavnost, osećaj da ga niko ne gura. Ne želi komplikaciju. Želi sigurnu opciju koja ne unosi haos u njegov život.
Kako da mu pristupiš?
Smireno. Bez agresivnih taktika. Pitaj ga šta mu najviše odgovara, daj mu osećaj da bira u miru. Imaj strpljenja, kad oseti sigurnost, lakše će se odlučiti.
4.Tip ličnosti – Kolerik
Kolerik voli da vodi, brzo razmišlja i ne voli da gubi vreme. U razgovoru deluje sigurno, fokusirano i često pita „Koliko to košta?“, „Šta dobijam?“, „Koji je sledeći korak?“
Kako da prepoznaš osobu koleričnog tipa ličnosti?
Postavlja konkretna pitanja, često preuzima inicijativu, deluje kao da testira tvoju sigurnost. Nema strpljenja za uvod.
Šta mu je važno?
Rezultat, brzina, efikasnost. Želi da zna kako će tvoja ponuda pomoći njemu da ostvari svoj cilj. Neće ga zanimati emocije, već korist.
Kako da mu pristupiš?
Direktno i konkretno. Počni sa suštinom. Reci jasno šta dobija i zašto mu se to isplati. Ne koristi ubeđivanje, već činjenice. Onda mu daj prostor da odluči jer on voli da ima kontrolu.
Zašto je važno da znaš sa kim pričaš
Kada znaš sa kim razgovaraš, ne moraš da nagađaš kako da pristupiš toj osobi.
Ne pokušavaš da budeš neko drugi, već biraš da se izraziš na način koji drugoj strani ima smisla.
U prodaji, kao i u svakom drugom odnosu, nije poenta da budeš savršen. Poenta je da budeš prisutan.
Da zaista čuješ osobu ispred sebe i da odgovoriš iz mesta koje je prilagođeno njoj, a istinito za tebe.
Jer kada se kupac oseti viđeno, saslušano i uvaženo, možda neće odmah reći „da“, ali će zapamtiti kako se pored tebe osećao.
To je ono što gradi poverenje. A gde ima poverenja, ima i prostora da se prodaja desi prirodno, bez pritiska.
Ako želiš da naučiš kako da bolje prepoznaš tipove ličnosti, kako da vodiš razgovor sa empatijom, ali i sigurnošću – program „Nauči da prodaješ“ može ti pomoći da prodaja postane tvoj prostor stabilnosti, a ne stresa.
Zakaži kvalifikacioni poziv i proverimo zajedno da li je sada tvoj pravi trenutak.